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_孙安民:银保业务转型从四方面着手

2017-11-18 05:57

文/孙安民吉祥人寿副总裁

新规倒逼险企转型

2016年3月,保监会对外发布了《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》,对保险公司销售中短期存续产品提出了更高的要求,进一步加强了对错配及流动性风险的管控。突如其来的新规对保险行业造成了不小的冲击,各家公司陆续叫停了中短期存续产品,对保险公司的保费规模、渠道、队伍等造成了重大影响。保费规模骤降,销售队伍可能因没有趸交业务而达不到考核、收入等目标,开展业务合作的渠道因产品骤停可能断档甚至荒废合作。该新规犹如一剂猛料,倒逼着各大保险公司为应对新规而纷纷调整产品结构,开展期交业务,走上转型之路。

该政策的出台是历史的必然,是近年来监管“放开前端,管住后端”及审慎监管的具体体现,同时也是保险公司“调结构、促转型、创价值、谋发展”的重要机遇期。如何抓住历史机遇期,实现银保业务新一轮的转型发展,是非常值得我们深思的。我们应从产品设计、销售模式、渠道创新、技术变革四个方面努力。

产品设计转型:调结构

近几年,银保渠道在售的产品大多都是趸交类产品,期限短且收益高或者收益固定化,也就是目前定义的中短期存续产品。这是保险公司短时期内达到规模效应,获取大规模资金非常有效的手段。中国保监会数据显示,2016年1-2月,寿险公司保户投资款和独立账户新增交费4279.06亿元,同比增长208.55%。目前,中短存续期产品被叫停,产品设计从趸交向期交转型将是推动保险公司结构调整的最有力手段。

期交产品设计应切合市场需求,具有前瞻性,更应该有意识的根据不同客户群体开发产品包,实施一场真正意义上的产品供给侧改革。如开发有银保市场竞争力的短期期交产品,以收益为主导,以便捷银行服务为目的,既满足客户投资理财需求,又可以达到“获客”目的及实现市场规模效应;根据客户分类需求,开发一些适合高端人群财富管理需要的长期保障型产品,可实现银行理财结构平衡及保险公司结构优化的双重目的;另外,开发具有多重保障、多样选择的个人产品,如健康医疗、大病保险、意外保险等,丰富产品供给侧,可通过原有客户的二次开发,推动价值业务发展。

销售模式创新:促转型

银保产品向期交转型,保险条款的复杂程度相应提高,且随着“双录”政策的实施,传统的这种销售模式已经不符合银保发展的需要了,销售模式的创新将是促进银保业务转型的重要环节。

从长远发展来看,销售模式营销化,目前各家公司都在关注准客户的二次开发,但是客户群体不一样,需求也不尽相同,产品的复杂性更是要求销售人员拥有更高的资格,所以要打造专业的营销队伍,提升客户服务,优化销售流程,与银行一起做好客户的二次开发;其次,销售模式顾问化,客户经理对银行保险要从简单的“卖产品”到“替客户家庭金融资产管理做规划”的转变,要有意识地能根据客户需求配置适合的产品,将银行保险产品的销售提升到一个全新的高度;再是,销售模式电子化,随着电子化程度的提高,强化移动端的专业化平台将是推行全新展业方式的核心要素,推进电子化渠道建设将是迎合市场潮流发展趋势的重要举措。

合作方式转变:创价值

目前银保市场上,我们不得不承认,在与银行合作时,我们的议价能力通常是建立在产品收益及手续费率提升的基础上,为了获得合作机会,不得不提高销售成本压缩利润空间,而对于中小型保险公司来说,费用的压缩空间有限,难以与大型保险公司相抗衡。正所谓“水涨船高何处是岸”。不断优化银保的合作方式,寻求生态平衡发展之路,将是创造业务价值的必然选择。

从国际经验看,银保合作要走出一条可持续发展、双方共赢的道路,资本的相互融合将是深化银保合作的重要方式。这种方式可以将保险产品内生化到银行的产品链中,将保险服务功能嵌入银行的业务流程,使银行的客户可以在网点享受到保险公司的专业化服务。从现实需要来看,首先大力发展电子渠道,深入与传统渠道的合作,如银行官网、自助终端等合作方式,形成线上和线下双重消费模式。其次有意识物色价值渠道,通过客户分类需求分析,有针对性地选择一些价值渠道开展合作业务,帮助合作渠道做好高端客户的服务与财富管理;再是培育新兴渠道,开发适合特定区域群体的保险产品,将区域性银行纳入渠道培育体系,促进新渠道的价值业务发展。

技术变革突破:谋发展

随着移动互联网技术及新兴设备的发展,银行物理网点的作用与重要性在逐步弱化,可以说借助互联网技术的力量及大后台数据的支撑,实现展业移动化、个人销售平台综合化,将是银保业务发展的新趋势。

从行业发展来看,政府和监管部门应在政策上加以引导,比如规范互联网保险的发展,对互联网保险产品的开发定价提供窗口指导,鼓励在线服务等创新方式的运用,为新技术的发展提供政策依据,鼓励个人销售的综合化发展等;从公司发展来看,专业人才的储备是关键要素之一,既要求具有敏锐的市场洞察力,熟悉银保业务发展流程,又要具有信息专业知识,为谋求公司技术创新发展提供人力支持;从业务发展来看,后台技术支持越有力,前线业务发展越顺利;后台技术变革越高效,前线业务节奏越紧凑。所以说,技术与业务是息息相关的,技术变革突破是我们业务持续转型发展的动力来源。

(本文原载于《保险文化》2016年8月刊,有删节)

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